Négocier avec les grands comptes

Cette formation vous donne les clés pour comprendre les processus d’achat des grands comptes et de décrypter les comportements des acheteurs. Vous serez en mesure d’appréhender la structure et les enjeux des grands comptes pour adapter votre stratégie commerciale.

Nous vous apportons les techniques de négociation face aux directions Achats. Vous serez en mesure de réaliser des contrats cadre et de développer votre portefeuille de clients grands comptes.

Durée : 3 jours
Public visé : Commerciaux Grands Comptes, dirigeants et directeurs en charge des négociations avec les directions Achats.

Programme

Partie 1 : Comprendre l’organisation d’un grand compte :

  • Types d’entreprises concernées
  • Missions et tâches d’un acheteur
  • Organisations achat
  • Les différentes politiques d’achat et les outils
  • Les différents acteurs et organes de décisions de l’entreprise
  • Relation avec les clients interne de l’entreprise

Partie 2 : Se positionner face à l’acheteur :

  • Rôle et positionnement face à un acheteur
  • Les 3 niveaux de vendeur grand compte
  • Comprendre votre position de vendeur
  • La posture à adopter

Partie 3 : Savoir préparer son offre et la présenter face à un acheteur :

  • Analyser son client et identifier les leviers de négociation
  • Choisir sa stratégie commerciale et bâtir un plan d’actions
  • Les étapes de la négociations avec un grands comptes
  • Maitriser les règles d’or de la négociation

Partie 4 : piloter mon action

  • Mise en oeuvre du contrat cadre
  • Entretenir la relation commerciale
  • Développer son influences chez ses clients grands comptes
  • Le plan de compte